Webdesign verkaufen: Pricing, Sales-Script & Einwände kontern

Viele Webdesigner können hervorragend designen, aber schlecht verkaufen. Dieses Kapitel gibt dir ein konkretes System für Preisfindung, ein bewährtes Sales-Script und Strategien, um die häufigsten Einwände zu kontern.

Pricing: Die 4 Hebel

• Overhead: Software, Hardware, Versicherung, Steuern, Weiterbildung
• Marktrate: Was verlangen andere Designer in deiner Region/Nische?
• Nachfrage: Wie viele Anfragen bekommst du? Hohe Nachfrage = höhere Preise
• Schwierigkeit: E-Commerce + Custom Code = mehr als eine einfache Landingpage

Preismodelle

• Projektbasiert (empfohlen): Festpreis für definiertes Ergebnis. Klar für beide Seiten.
• Stundenbasiert: Nur für kleine Anpassungen oder laufende Wartung.
• Value-Based: Preis basiert auf dem Wert für den Kunden. Höchstes Potenzial, erfordert Erfahrung.

Preisanker setzen

Nenne immer drei Optionen (Bronze/Silber/Gold). Die meisten Kunden wählen die mittlere Option. Die teuerste Option macht die mittlere erschwinglich.

Das Sales-Call-Script

Phase 1: Discovery (15 Min)

• "Erzählen Sie mir von Ihrem Business."
• "Was funktioniert an Ihrer aktuellen Website nicht?"
• "Was würde sich ändern, wenn die Website perfekt wäre?"
• "Wie messen Sie Erfolg?"

Phase 2: Solution (10 Min)

Zeige, wie du das Problem löst. Referenziere ähnliche Projekte. Erkläre deinen Prozess in 3-4 Schritten.

Phase 3: Close (5 Min)

"Basierend auf dem, was Sie mir erzählt haben, sehe ich drei mögliche Ansätze..." -- dann die drei Preisoptionen präsentieren.

Die 5 häufigsten Einwände kontern

"Das ist zu teuer"

"Ich verstehe. Darf ich fragen -- im Vergleich wozu? ... Was kostet es Sie, wenn die Website noch 6 Monate so bleibt wie jetzt?"

"Mein Neffe kann das auch"

"Das stimmt, eine Website kann heute jeder bauen. Der Unterschied ist: Ich baue Websites, die Kunden bringen. Hier ist ein Beispiel..."

"Ich muss noch darüber nachdenken"

"Natürlich. Gibt es eine konkrete Frage, die ich jetzt klären kann, die Ihnen bei der Entscheidung hilft?"

"Wir haben gerade kein Budget"

"Verstehe. Wann wäre ein realistischer Zeitpunkt? Ich schicke Ihnen gerne ein Angebot, damit Sie planen können."

"Ich habe günstigere Angebote"

"Das kann gut sein. Darf ich fragen, was in diesen Angeboten enthalten ist? Oft fehlen Strategie, Revision-Runden oder Post-Launch-Support."

Fazit

Verkaufen ist eine erlernbare Fähigkeit. Mit einem klaren Pricing-System, einem strukturierten Sales-Script und vorbereiteten Antworten auf häufige Einwände verwandelst du mehr Gespräche in Projekte -- und das zu besseren Preisen.